MLM ist Ihnen nicht geläufig?
Trösten Sie sich, diesen modernen Vertriebsweg kennen noch die Wenigsten.
Das ist auch ein Grund dafür, daß er mit so vielen Mißverständnissen behaftet ist.

Network-Marketing bedeutet
Kreativität am Puls der Zeit

Hier lernen Sie ein paar Grundbegriffe und werden mit diesem System vertraut.
Glossar der wichtigsten (englischen) Begriffe am Seitenende

MLM steht für Multi-Level-Marketing und bedeutet soviel wie Mehr-Stufen-Vertriebsschema.
Andere Begriffe dafür sind Network-Marketing, Empfehlungs-Marketing, Strukturvertrieb, Pyramiden- oder Schneeballsystem. Besonders die letzten beiden Begriffe wecken leider häufig negative Assoziationen, da sich dieses Vertriebsmodell aufgrund des rasanten Wachstumspotentials natürlich dazu eignet schnelles Geld zu machen. Das und das weitläufig spärliche Wissens über die wahre Funktion dieses Vertriebsinstrumentes wird leider auch von schwarzen Schafen genutzt, die "in 90 Tagen zum Millionär"-Märchen versprechen. Und eben weil dieses System so phantastisch funktioniert multiplizieren sich auch die negativen Gerüchte explosionsartig.

Das Grundprinzip ist relativ einfach:
MLM basiert auf (persönlichen) Empfehlungen und nutzt damit die stärkste Waffe in der Werbung -
Die Mundpropaganda.

Aber während Sie für die Empfehlung eines sehenswerten Filmes, einer schicken Boutique oder eines gemütlichen Lokales an Ihre Freunde meist nichts erhalten, werden Sie in einem MLM-System dafür bezahlt, daß Sie das Produkt oder die Dienstleistung, die diesen Vertriebsweg gewählt hat empfehlen.
Und wenn der Freund (und neuer Kunde), den Sie empfohlen haben wieder jemanden empfiehlt bekommen Sie ebenfalls eine Belohnung, und auch dann wenn dieser Freund Ihres Freundes jemanden empfiehlt ..... und so weiter über mehrere Ebenen (daher Multi-Level) - denn schließlich waren es ja Sie, der den Stein einmal ins Rollen gebracht hat.
Im übertragenen Sinn könnte das so aussehen, daß Sie bei Ihrem Gastwirt für jeden Stammgast, den Sie ihm bringen und der ein Menü bestellt eine Hauptspeise gutgeschrieben bekommen - und wenn diese Gast wieder einen neuen Gast mitbringt bekommt dieser eine Hauptspeise und Sie eine Vorspeise, für den nächsten Gast in der Kette, der so durch Ihre einmalige Mundpropaganda in dieses Lokal kommt erhalten Sie ein Dessert, dann den Wein, die Suppe, das Gebäck, den Kaffee, den Schnaps und letztlich könnten Sie dort täglich mittags und abends ein mehrgängiges Menü verzehren ohne daß ihnen die Konsumation etwas kosten würde.
Der Gastronom würde sich ohne jede weitere Werbung sehr schnell in der Gegend herumsprechen, sein Lokal wäre täglich gerammelt voll und die Leute würden sich um die Plätze raufen.
Das Geld, das er sich für Werbung spart gibt er einfach seinen Gästen, die damit auch immer wieder kommen. Sie sind nicht nur seine Stammgäste sondern gleichzeitig seine Verkäufer.

Was in diesem Beispiel nach einem viel zu komplizierten und unorganisierbarem Bonussystem anhört, ist dank modernen Technologien, Computersoftware, Datenbanken und Internet problemlos und in Sekundenschnelle zu administrieren. Und schließlich bekommen Sie ja auch keinen Salat oder Eiswaffeln, sondern Bargeld und damit läßt es sich leichter rechnen.

Multiplikationseffekt als Wachstumsmotor für jeden.
Die Stärke dieses Systems liegt im Multiplikationseffekt, durch den aus einer Handvoll zufriedener Kunden (und wer ist schon unzufrieden, wenn nicht nur das Produkt und der Service stimmt, sondern man auch noch Provision bekommt) über mehrere Ebenen schnell ein enormes Kundenpotential wächst.
Denken Sie nur an das Beispiel mit dem Reiskorn am Schachbrett - durch einfache Verdoppelung würde am letzten Feld schon die gesamte Reisernte von China zu liegen kommen....

In der Praxis werden von Strukturvertrieben meist über 3 bis 10 Ebenen (selten mehr) Provisionen für Empfehlungen bezahlt - und bereits hier macht sich der Multiplikationseffekt schnell bemerkbar.
Vor allem dann, wenn man der Berechnung nicht die Basiszahl zwei, sondern eine entsprechend höhere Zahl einsetzt - tatsächlich kennt ja jeder meist mehr als nur zwei Menschen, denen man etwas empfehlen kann. Bereits bei der Basiszahl 5 sind in solch einer Struktur mit 10 Ebenen bereits weit über 10 Mio. Partner und mit dem Multiplikator 10 wird schon in der 6. Ebene die Millionengrenze übersprungen.

Angesichts dieser gewaltigen Zahlen reicht schon ein kleiner Prozentsatz an Provisionen um jemanden zum Millionär oder zumindest zu einem dauerhaften Bestverdiener zu machen.

Die mögliche Breite einer Struktur (d.h. wieviele Personen jemand in seiner ersten Ebene empfehlen und ins Geschäft bringen ="sponsern" kann) ist von Fall zu Fall ebenso unterschiedlich wie die Tiefe (wieviele Ebenen die Struktur hat). In manchen Fällen ist diese Breite unbegrenzt und jeder darf so viele neue Partner werben und direkt in der ersten Ebene führen, wie er möchte, andere Systeme setzen auf eine Begrenzung der Strukturbreite (meist von 2 bis 10 "Firstliner" = Partner der ersten Linie)
Ist eine Strukturbreite begrenzt und jemand wirbt mehr neue Partner als in seiner ersten Ebene Platz haben, so werden diese Neuzugänge üblicherweise gezwungenermaßen ("forced") irgendwo tiefer in seiner Struktur ("Matrix") eingeordnet. Die Art diesen Aufbau zu beschreiben wird dann so vorgenommen, daß man Breite, und Tiefe der Matrix mit der Info, was mit der Überzahl ("Spillover" = Überlauf) der Partner passiert.

"3 x 5 forced Matrix, Spillover" bedeutet daß jeder in seiner ersten Ebene 3 Partner haben kann und über 5 Ebenen Provision bezahlt wird. "Forced Matrix" - d.h. erzwungenes Strukturschema bei dem der Überlauf ("Spillover") in der Struktur jeweils tiefer eingereiht wird. In diesem Beispiel haben insgesamt 363 Personen Platz, wovon die Mehrzahl von 243 Leuten in der 5. Ebene ist.

"unlimited 6 Levels (oder tiers) Matrix " bedeutet, daß jeder in seiner ersten Linie unbegrenzt viele Partner haben kann und Provision über 6 Ebenen ausbezahlt wird. Theoretisch ist die Partneranzahl hierbei unbegrenzt; Sie wird dabei nur durch die Tiefe von 6 Stufen, nicht aber in der Breite eingeengt.

Im Gesamten betrachtet ist die Struktur (meistens) stets nach allen Seiten offen - es können sich direkt beim Unternehmen unbegrenzt viele direkte Partner anmelden (soferne diese nicht freiwillig - als Belohnung oder nach dem Zufallsprinzip - in die Struktur nach unten abgegeben werden) und auch in der Tiefe wird so gut wie niemals eine Grenze gezogen. Damit können in Vertriebssystem selbst auch 1000 Ebenen vorhanden sein, bezahlt werden die Partner aber fast immer nur über eine überschaubare und finanziell tragbare Anzahl von Ebenen.

Es gibt auch verschiedene (seltene) Sonderformen der Strukturen (in sich geschlossene "closed" Matrixen, die nur eine bestimmte Mitgliederzahl in ihren Club aufnehmen, ehe die Tore für immer geschlossen werden oder auf dem Kopf stehende "reversed" Matrixen, in denen die Neuzugänge von unten beginnend in die Struktur gereiht werden oder solche mit - nach einem gewissen Rhythmus - wechselnden Platzierungen) auf die ich nicht näher eingehen möchte, da Sie selten sind und alle Varianten zu erklären den Rahmen sprengen würde.

Eine Wissenschaft mit Geschichte und noch mehr Zukunft
Dieser Vertriebsweg ist eine Wissenschaft für sich - den man seit einigen Jahren sogar schon an der Harvard University (und an zahlreichen anderen Instituten) lehrt. Und das Gute an dieser Wissenschaft ist, daß man keinerlei Vorkenntnisse oder Erfahrungen benötigt um sie erfolgreich anzuwenden

Begonnen hat der Strukturvertrieb bereits in den 40er Jahren als California Vitamins (später Nutrilite) erstmals seine Mitarbeiter in dieser Form entlohnte. Zwei Mitarbeiter dieses Unternehmens machten sich etwas später selbständig und gründeten "Amway" (American Way), das heute als ein Milliardenunternehmen an der New Yorker Börse notiert.
Ende der 50er/Anfang der 60er Jahre gab es erst ca. 30 echte Strukturvertriebe, ehe die schwarzen Schafe der "Kopfprämienjäger" (deren Einnahme nur aus Anwerben von Mitarbeitern ohne Produkt dahinter besteht) das System für sich entdeckten und damit die Begriffe "Schneeball- bzw. Pyramidensystem" publik machten.
Rechtsicherheit wurde erst Ende der 70er Jahre mit dem Gerichtsurteil "Federal Trade Commission contra Amway" geschaffen. Seither ist Network-Marketing eine uneingeschränkt legale Vertriebsform, die mit den neuen Technologien soeben ihren Aufschwung erlebt. Während die Amway-Berater seinerzeit noch jahrelang benötigten um durch persönliche Kontakte eine Millionen-Struktur aufzubauen, schaffte es Alladvantage 1999 allein mittels Internet in nur 6 Monaten auf 4 Millionen Partner zu wachsen.

In eine Zeit in der immer mehr Menschen nach einem einträglichen Zweiteinkommen, dem Sie nicht die gesamte Freizeit opfern müssen oder einem Beruf, den sie bequem von daheim aus erledigen können suchen, kommt das Geschäftsmodell MLM per Internet (das eigentliche "Network-Marketing") gerade richtig. Das sich ändernde Konsumverhalten und der Vormarsch des e-commerce unterstützt diese Bewegung zusätzlich.

Neben den reinen Strukturvertriebsfirmen (Amway, Avon, Herbalife, Forever Living, ...) entdecken jetzt auch immer mehr Firmen, die bisher klassische Vertriebswege nutzten, diese Variante für sich. Längst haben auch Unternehmen wie Otto-Versand, Donauland, Coca Cola, Microsoft, AT&T, IBM, Gillette, Sun Microsystem, Netscape, AOL, Oracle, Colgate, Citibank, Xerox, Texas Instruments, General Motors, General Electrics, Toyota, ..... , erkannt, wie kraftvoll die persönliche Empfehlung ist und wie effizient man Kunden an das Unternehmen bindet, wenn man sie zu Mitarbeitern bzw. Wiederverkäufern macht und Ihre Empfehlungen honoriert. Alle diese Unternehmen vertreiben heute bereits einen Teil Ihrer Produkte ebenfalls über diese Schiene oder nutzen das "Empfehlungsmarketing" zur Verkaufsförderung.

Tatsächlich betreibt sogar eine Vielzahl Menschen dieses Geschäft ohne es zu wissen: Die Werbeprämie eines Buchclubs, das Freundschafts-Angebot eines Zeitschriften-Abbonnements, das Partnerschafts-Handy oder die "zwei essen - einer zahlt" Coupons - all das sind Teile des Empfehlungs-Marketing, auch wenn sie für sich betrachtet noch nicht das typische Erscheinungsbild eines mehrstufigen Strukturvertriebes aufweisen - die Grundidee ist die selbe.

Jeder sein eigener Chef - Chancengleichheit für alle
Das faszinierendste an MLM ist jedoch immer noch die Tatsache, daß jeder Teilnehmer in diesem System praktisch sein eigener Chef ist und jeder dieselben Chancen bekommt.
Dabei ist der Einstieg in dieses Business mit so gut wie keinerlei Kosten oder Vorkenntnissen verbunden. Während man für den Aufbau eines "normalen" Geschäftes (sei es ein Laden, ein Lokal oder ein Dienstleistungsbetrieb) über hohe Barmittel verfügen muß und das volle Risiko zu tragen hat und auch der Einstieg in ein Franchisekonzept (das einem zwar etwas Risiko und Aufbauarbeit erspart) mit hohem Kapitaleinsatz verbunden ist, benötigt man für den Start als Partner eines Network-Marketing Geschäftes so gut wie kein Geld. Meist reicht es einen Einkauf zu tätigen um zu einem provisionsberechtigten Mitarbeiter und in weiterer Folge zu einer Führungskraft, die Andere führt, zu werden.

Egal wann und an welcher Position in einer Struktur ein neuer Partner einsteigt, er findet genau dieselben Voraussetzungen vor die auch sein Sponsor hatte und die seine künftigen Partner vorfinden werden.
Jeder startet bei Null und hat die Möglichkeit sich im Rahmen der Matrix soviele Kunden und Partner aufzubauen, wie es die Struktur zuläßt. Sein Einkommen bestimmt damit jeder einzelne ausschließlich selbst durch seinen Einsatz und den Einsatz der Geschäftspartner, die er in dieses Geschäft gebracht hat.
Innerhalb der gesamten Struktur an deren Spitze die Verwaltung und die Organisation des Betriebes steht, die die Tagesarbeit (Lagerhaltung, Versand, Fakturierung, Abrechnung, ....) erledigt, können sich unendlich viele einzelne Strukturen eigendynamisch entwickeln. Jeder ist sowohl Teil der gesamten Struktur, Teil von mehreren kleineren Zellen und selbst wieder Kopf einer eigenen Zelle.

Ein System, das für jeden Vorteile bringt:
Das Unternehmen spart sich die üblichen hohen Kosten für Werbung und Verkaufsaktivitäten (Außendienst, Zwischenhandel) und schüttet diese Beträge lieber an die Kunden aus, die die Funktion des ehrlichen Beraters übernehmen. Schließlich kennen sie das Produkt aus eigener Erfahrung und empfehlen es aus Überzeugung.
"Nur der Überzeugte kann Andere überzeugen" (Sokrates)

Mehr Kunden, mehr Empfehlungen, mehr Berater bedeuten schnelleres Wachstum, größere Verkaufsvolumen und damit wieder bessere Preise für den Kunden.
Durch die Basisnähe (Ausschaltung der Importeure, Groß- und Zwischenhändler) kennt das Unternehmen auch die Wünsche ihrer Kunden besonders gut und kann flexibel auf Marktveränderungen eingehen - ein Vorteil der wieder den Vertriebsmitarbeitern zugute kommt - womit sich der Kreislauf der Vorteile wieder schließt.

Partnerschaftliche Gemeinsamkeit als Philosophie.
Oberste Philosophie im Strukturvertrieb ist die gemeinsame Erreichung eines Zieles, auf das alle hinarbeiten. Eine Gemeinsamkeit, die über Grenzen und Sprachbarrieren hinweg erhalten bleibt. Dabei kommen die einzelnen Zellen innerhalb der Struktur zu tragen, die trotz einer großen Gesamtstruktur in sich individuell bleiben und in die sich jeder Einzelne mehr oder weniger individuell einbringen kann - ganz wie es seiner Natur entspricht und wieviel Zeit er für seine Tätigkeit erübrigen kann oder will.
Egal ob jemand nur nebenbei ein paar Bekannten von seinem Geschäft erzählen oder ob er verantwortungsvolle Führungsaufgaben übernehmen möchte, ob er einen Regionalvertrieb mit regelmäßigen Meetings organisieren oder den Vertrieb mit Übersetzungen und eigenen fremdsprachigen Webseiten übers Internet in andere Länder tragen möchte - innerhalb der Struktur ist für jede Aufgabe ein Platz und alle Fähigkeiten werden gesucht und geschätzt Jeder kann so frei und unabhängig arbeiten wie er möchte oder den bewährten Ratschlägen seiner Partner folgen - soviel oder so wenig arbeiten wie er möchte, völlig individuell.
Die Organisation und Hilfestellung für alle kommt von der Spitze und wird - Stufe für Stufe - nach unten weitergegeben. Wobei es eigentlich kein "unten" gibt, denn jeder ist innerhalb der Strukturen gleichzeitig sowohl unten, an der Spitze als auch in der Mitte.
Inmitten eines Netzwerkes von Beziehungen - der Grundlage jedes menschlichen Zusammenlebens.

Einmal arbeiten - laufend verdienen.
Zum Wesen eines MLM-Systems gehört auch, sich durch seine einmaligen Bemühungen im Aufbau eines Kunden- und Mitarbeiterstockes ein laufend wiederkehrendes Einkommen ("Residualeinkommen") zu schaffen.

Daher eignen sich für den Strukturvertrieb insbesondere solche Artikel, die ständig verbraucht und automatisch nachgekauft werden (Abonnement-Artikel, Nachkauf-Artikel, laufender Service). Am besten ist es, wenn sich das Produkt so einfach und selbstverständlich verkauft wie Klopapier.
Im Internet verkaufen sich am besten Produkte, die weltweit verstanden, genutzt und gekauft werden können, einfach zu erklären sind und problemlos verschickt werden können. Noch besser, wenn auch der Versand dabei keine Rolle spielt, weil z.B. der Artikel selbst per Internet verschickt bzw. genutzt werden kann und weder aufwendige Lagerhaltung noch Verpackung und Transport benötigt (Software, Kommunikationsmittel, Finanzdienstleistungen, Ausbildung, Beratung, Informationen, etc.).

Dabei darf aber MLM kein Selbstzweck sein, sondern es ist lediglich eine Vertriebsmöglichkeit - für Produkte, die möglichst viele Menschen benötigen die sie auch ohne der Geschäftsmöglichkeit dahinter zu denselben Preisen und Konditionen kaufen und nützen würden. Im Vordergrund muß stets ein marktfähiges Produkt stehen - Network Marketing darf nicht zu einem reinen Geldumschichtungs-Instrument werden.

Was machen Networker?
Die Aufgabe des Einzelnen innerhalb eines Strukturvertriebes ist es zu werben, Produkte zu empfehlen, zu demonstrieren, beraten und zu verkaufen sowie neue Mitarbeiter zu rekrutieren, zu schulen und zu unterstützen. Die eigentliche Aufgabe im Network Marketing (dieser Teil von MLM, der vor allem per Internet funktioniert) besteht heute meist nur noch im Werben und Rekrutieren sowie der Führung neuer Partner. Das Verkaufen übernimmt meist schon die firmeneigene Website, die der Partner zur Verfügung gestellt bekommt und die gesamte Organisation (Versand, Verrechnung, etc.) macht sowieso das Unternehmen zentral.

Durch die modernen Kommunikationsmittel entfällt in der heutigen Zeit das lästige "Klinkenputzen" und auch seine Verwandtschaft kann man getrost verschonen. Diese (durchaus berechtigten) Vorbehalte, die verkaufsungeschulte Menschen meist davon abhielt in einen Strukturvertrieb einzusteigen gehören längst der Vergangenheit an. Im Zeitalter des Internets und der globalen elektronischen Werbemöglichkeiten kennt das Verkaufsgebiet keine Grenzen; Kunden und Partner für einen guten Strukturvertrieb findet man auf der ganzen Welt, nicht nur um die Ecke.

Ein globales, dauerhaftes Geschäftsmodell.
Obwohl der Aufbau der Vertriebsstruktur vergleichsweise rasant vor sich geht, muß bei einem seriösen, stabilen MLM-Geschäft keiner befürchten zu spät zu kommen.
Während die ersten bei einem Strukturvertrieb die Pionierarbeit übernehmen und dafür mit einem anfangs schnellen Zustrom belohnt werden, profitieren diejenigen, die später einsteigen vom stets wachsenden Bekanntheitsgrad der Marke und dem steigenden Vertrauen.
Diejenigen, die zu Beginn gezögert haben, steigen häufig erst nach Jahren ein, sobald Sie von immer mehr Menschen hören, daß dieses System und die Firma dahinter funktioniert. Skeptiker drängen meist erst im fünften Jahr und danach in erfolgreiche MLM-Firmen. Erst dann, wenn einer seiner Freunde bereits seit Längerem ein laufend hohes Einkommen bezieht. Und diese Skeptiker ziehen weitere Skeptiker nach sich - ein ständiger Prozeß des Wachstums und der Erneuerung.
"Panta rei" - alles fließt

Daß irgendwann alle Menschen Teil eines Strukturvertriebes sind und diese keine neuen Partner und Kunden finden können, wird eine theoretische Zahlenspielerei und völlige Illusion bleiben. Nicht nur, daß ständig neue Menschen geboren und erwachsen werden und damit nach Verdienstmöglichkeiten suchen und immer neue Produkte auf den Markt kommen, ändern sich die Bedürfnisse der Menschen und die Marktsituationen in immer schnelleren Zyklen. Nicht das Produkt diktiert den Markt, sondern der Markt diktiert die Produkte.

Aufgabe einer MLM-Firma ist es, auf eben diese Bedürfnisse und Veränderungen flexibel zu reagieren und ihre Vertriebsstruktur mit ständig neuen, gefragten Produkten zu versorgen die wieder neue Schichten von Kunden und Mitarbeitern erschließen. Denn letztlich ist das Kapital solch eines Unternehmens vor allem der schlagkräftige Vertriebsapparat und der bestehende Stammkundenstock. Ein kunden- und marktorientiertes Unternehmen weiß dieses Kapital zu nutzen.

Heutzutage diktieren nicht Produkte den Markt, sondern der Markt diktiert die Produkte - und wer näher am Kunden und schneller am Markt ist, der macht auch das Rennen.

Network-Marketing bedeutet Kreativität am Puls der Zeit

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Glossar MLM-Begriffe:

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